Yamaha Motor busca conquistar el liderazgo del mercado mexicano una vez más: irá donde está la competencia y tiene baja presencia y también donde no cuenta con ésta, aperturando incluso más de una distribuidora en plazas de alta demanda.
En 2011 obtuvo el primer lugar del ranking, con una participación del 50% del mercado nacional, y en este año atacará de nuevo. Creó un modelo de negocio altamente rentable para atraer a nuevos inversionistas y conseguir mayor penetración a nivel nacional: está enfocado en la venta de flotillas, con un modelo que es un éxito en ventas, el FZ16; con crédito directo al consumidor y con un 20% de descuento en los precios de las motocicletas. “Ha sido una labor bastante fuerte, pero ha funcionado para atacar ese segmento”, dice Adalberto Muñoz, jefe de desarrollo de nuevos distribuidores y ventas corporativas e institucionales de la firma en México.
Además ofrece valor agregado al generar mayores ventas a sus distribuidores, otorgando cursos de manejo y servicios gratuitos a los consumidores.
Esto ha vuelto altamente rentable el negocio para los distribuidores. “Yamaha Motor ha sacrificado su nivel de utilidad para ofrecer mayor rentabilidad a sus socios comerciales”, afirma el directivo.
Y así ha resultado. De las 60 razones sociales que operan a nivel nacional, cuenta con más de 120 puntos “porque varios distribuidores han abierto más de una sucursal”.
En 2013 persigue un crecimiento del 100%, y la expectativa es convertirse dentro de cinco años en el líder absoluto del mercado nacional. Por ello estará presente en la 36° Feria Internacional de Franquicias WTC Ciudad de México, que en esta ocasión se celebra el 7, 8 y 9 de marzo, para ofrecer esta oportunidad de negocio a los inversionistas.
Muñoz García conversó con NotiFranquicias sobre cómo volver rentable un negocio y atacar con éxito el mercado.
NotiFranquicias: ¿cuál es el panorama actual del mercado
de motocicletas en México?
Adalberto Muñoz: El mercado nacional tiene un
potencial muy grande. Es increíble que Colombia venda tres veces
más que nosotros. En México no hemos llegado ni al 7% de la gente
que se puede subir a una moto; hay muchísimo desarrollo. Así que
hemos sido muy específicos: brindamos apoyo y capacitación al
distribuidor para que su desempeño sea el más adecuado; le
explicamos cuál es el mercado que queremos atacar y cómo lo
queremos hacer. El mercado nacional es de aproximadamente de 500
mil unidades, tomando en cuenta todas las motos chinas y de más
marcas. Pero nosotros no atacamos el mercado chino... Aunque en
Asia y América las marcas chinas venden el 80% de las unidades del
mercado, luego de cuatro o cinco años el consumidor nota que la
calidad de ese producto no se puede comparar con otro de origen
japonés, europeo o estadounidense. Entonces en cuanto a las marcas
japonesas, que son de mayor penetración y prestigio, tenemos el
segundo lugar. Honda tiene el 50% de participación y Suzuki
únicamente el 10%. En el 2011 fue nuestro mejor año al quedar en
primer lugar en el ranking. El año pasado Honda fue mucho más
agresivo en cuanto a los costos de sus productos, lo cual provocó
que vendieran más unidades, pero en rentabilidad los distribuidores
de Yamaha ganan más.
NF: ¿cuál es su estrategia de crecimiento?
AM: El objetivo principal es ir a donde está la
competencia y no tenemos presencia y también ir a donde hay mercado
y nuestra penetración es baja. Así que vamos a reforzar la búsqueda
de distribuidores a nivel nacional. También estamos entregando
distribuciones a nuevos inversionistas, gente y sangre nueva que dé
empuje a la marca, en plazas de alta demanda. Recientemente
establecimos crédito directo de planta para el consumidor final, es
una alternativa que le ha funcionado mucho a los distribuidores.
Además nos especializamos en la venta de flotilla, ya que el 80% de
las motos que circulan en el mercado nacional son de empresas que
las emplean para mensajería, paquetería, cobranza, repartición,
etc. Hemos capacitado a nuestros distribuidores para que sepan qué
ventajas tiene nuestro producto contra el de la competencia y cómo
los podemos ofrecer. También introducimos el modelo FZ16, un líder
en ventas, actualmente está sobrevendido, y es un verdadero
escaparate para los distribuidores. Tiene un precio muy razonable y
está disponible en diferentes versiones. Hacia adelante estamos
pensando en traer modelos que tengan ese mismo impacto en el
público.
NF: ¿cuáles son las fortalezas y debilidades del modelo
de negocio?
AM: nosotros ofrecemos más valor agregado que
ninguna otra marca: apoyamos al consumidor que quiera comprar una
moto, con un curso de manejo y ofrecemos campañas de servicios
gratuitos a nivel nacional. Todo el año una caravana de Yamaha
recorre el país para regalar un servicio al cliente y provocar
negocio para los distribuidores. Otra ventaja es que tenemos
precios muy competitivos. Hemos bajado los precios un 20% en
comparación con el año pasado y otorgamos crédito directo, lo que
provoca que nuestros productos sean mucho más rentables y
atractivos.
NF: ¿cuál es el retorno de inversión en una
distribuidora?
AM: nosotros consideramos que aproximadamente en
año y medio están teniendo una recuperación de inversión. Pero
contamos con casos de éxito, de seis meses aproximadamente. Hacemos
un plan de trabajo antes de otorgar una distribución. Éste nos
indica en qué tiempo va se recupera la inversión para que se tenga
la idea exacta de cuántas unidades se deben vender, así como
refacciones, servicios, accesorios y cuáles son los gastos.
NF: ¿cuentan con un centro de capacitación?
AM: contamos con un programa de capacitación en
todas las áreas para que sepan cómo operar. Por ejemplo, en el caso
de los mecánicos, hay cursos técnicos para especializarlos en las
motocicletas Yamaha; para los distribuidores, también para que
sepan desde cómo hacer un pedido hasta cómo identificar los números
de parte, los códigos, etc. Asimismo hay capacitación para que los
propietarios sepan cómo manejar un negocio, los gerentes, cómo
controlarlo, y los vendedores, cómo vender. Se llama Universidad
Yamaha, y brinda formación constante, interna y externa. Nosotros
apoyamos con hospedaje y comidas, lo único que le cuesta a los
distribuidores es la transportación. También tenemos todos los
cursos en línea.
NF: en promedio, ¿cuántas unidades llega a tener un
distribuidor?
AM: nosotros tenemos dadas de alta 59 razones
sociales, pero contamos con más de 120 puntos a nivel nacional
porque varios distribuidores han abierto más de una sucursal.
NF: ¿cuál es su expectativa de crecimiento para
2013?
AM: tenemos una expectativa muy grande. Somos 60
razones sociales, y este año queremos crecer un 100%. Creemos que
hay mercado y potencial, y contamos con la capacidad de
surtimiento. La idea es que en cuatro o cinco años podamos
convertirnos en los líderes absolutos a nivel nacional.
Fuente: Gabriela Cabrera - Notifranquicias 
