Ventajas y riesgos del sistema de franquicias para instalar un negocio

Fecha

feb. 04, 2015

1- ¿La franquicia es siempre una inversión segura? No. Aunque las estadísticas prueben el mayor éxito de la franquicia frente a otras formas de comercio independiente, lo cierto es que muchas franquicias fracasan. De hecho, una gran parte de las franquicias que se ofertan en el mercado entrañan un evidente riesgo, ya que no han sido lo suficientemente experimentadas.

2- ¿Es la franquicia un negocio probado? Solo las franquicias de más éxito y prestigio son un negocio probado. ¿Cuándo puede afirmarse que el éxito de una franquicia ha sido probado? Cuando en sus establecimientos pilotos ha sido aplicada lo que se conoce como la regla francesa del tres por dos. Esto es, cuando la fórmula comercial o "saber hacer" del negocio ha sido probada en tres mercados diferentes a lo largo de dos años.

3- ¿Cuáles son las franquicias que triunfan? En general, las que habitualmente logran resultados seguros son las franquicias con una marca de notoriedad y de prestigio, con productos o servicios de éxito probado, que saben seleccionar a sus franquiciados y les suministran una formación integral y toda la asistencia que precisen, en forma continuada.

4- ¿Cuál es la clave de la franquicia? El "saber hacer" o know-how. Esto es, los conocimientos obtenidos por el franquiciante a partir de su experiencia empresarial: métodos de fabricación, comerciales, logísticos, financieros, de gestión de personal, administración, marketing, etc. El franquiciado debe comprobar que en el contrato conste de qué manera el franquiciante le transmitirá su saber hacer: manuales, cursos, asistencia personal, etc. Además, se entrevistará con franquiciados de la cadena para constatar que el saber hacer del franquiciante supone realmente una ventaja competitiva para el negocio.

5- ¿Cuentan siempre los franquiciados con la formación a adecuada? No. En muchas franquicias, el franquiciante no forma a sus franquiciados porque ni él mismo cuenta con la formación adecuada para franquiciar sus productos o servicios. Esto puede deberse a su incompetencia empresarial o a su repentino éxito, que le ha llevado a crear una red y a expandirse sin tiempo para elaborar un saber hacer identificable y diferenciado.

6- ¿Cuentan siempre los franquiciados con la asistencia técnica del franquiciante? No. En muchas franquicias, el contrato refleja esta asistencia de un modo bastante impreciso. De hecho, la mayoría de las quejas de los franquiciados versan sobre este aspecto.

7- ¿Puede afirmarse que el franquiciado es el propietario de su negocio? Aunque legalmente es el propietario del negocio, en realidad no opera como tal, ya que debe someterse a las condiciones del contrato y seguir los procedimientos de los manuales operativos.

8. ¿Son los franquiciados comerciantes independientes?
No. Aunque en teoría sean propietarios de su negocio, los franquiciados siempre deben someterse por entero a la política impuesta por la central de franquicia y a controles periódicos, frente al comerciante independiente que opera con toda libertad.

9- ¿Cómo se detectan los contratos abusivos? Los contratos abusivos suelen imponer horarios excesivos u objetivos de venta desmesurados en relación a las posibilidades del mercado y, en definitiva, condiciones que persiguen sólo el lucro del franquiciante y que pueden arruinar al franquiciado. Un contrato bueno y equilibrado debe reflejar que los resultados se repartan de forma proporcional al aporte de cada parte.

10- ¿A qué se deben las malas elecciones de franquiciados? A un sistema de selección incorrecto, a la falta de dedicación o de recursos necesarios para realizarlo y, en muchos casos, a la precipitación y la prisa por expandirse. Es preferible crecer a menor ritmo pero asegurándose una buena base de unidades franquiciadas, que ir muy rápido para luego tener que cerrarlas, con el desprestigio que esto implica para la cadena.

11- ¿El saber hacer se puede convertir en un impedimento para la creatividad del franquiciado? Es muy probable que así sea. El franquiciante tiene derecho a vetar cualquier modificación en el sistema comercial, que se salga de la identidad común que da sentido a la red. No obstante, siempre se puede negociar con el franquiciante y hacerle entender que la mejora propuesta por el franquiciado resulta beneficiosa para toda la cadena.

12- ¿Tienen utilidad los manuales operativos? Tienen su utilidad principal como documentación previa a la puesta en marcha del negocio. Pero deben ser conservados por el franquiciado por todo el tiempo que mantenga el negocio, pues son la garantía del modelo y una fuente recurrente para resolver dificultades, problemas y dudas.

13- ¿En qué momento se da por aprendido el saber hacer del franquiciante y se deja de recibir sus enseñanzas? En las franquicias, existe una base principal del “saber hacer” del negocio, que se va transmitiendo en la primera fase de la relación del franquiciante y el franquiciado.
Sin embargo, luego el saber hacer del franquiciante debe renovarse, para irse adaptando a la evolución del mercado, por lo que su aprendizaje no concluye nunca. La formación continua se transmite a través de cursos, reuniones, boletines informativos, etc.

14- ¿Puede el franquiciado apropiarse del saber hacer para usarlo posteriormente, haciéndole la competencia a su ex franquiciante? Para evitar esto, los contratos suelen incluir una cláusula que especifica un período de tiempo en el que el franquiciado no puede dedicarse a la misma actividad que el franquiciante al concluir la relación. Además es difícil que el saber hacer del franquiciante pueda ser simplemente copiado y trasladado a otro negocio con éxito, porque va asociado a circunstancias como la notoriedad de la marca, la red de distribución y la fortaleza corporativa, que son inimitables.

15- ¿Cómo puede el franquiciante determinar el buen uso del saber hacer por parte del franquiciado? La forma más frecuente son las visitas sorpresivas, a fin de que el franquiciado no se prepare para la inspección. Otra forma de control es el "cliente misterioso", que en realidad forma parte del personal del franquiciante. Finalmente, existen sistemas de control para evaluar la satisfacción de los clientes, que se realizan mediante un teléfono directo de atención al cliente, y a través de encuestas a los clientes.

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