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Uno de los mitos de las
franquicias consiste en creer que son garantía de
éxito, que lo único que hay que hacer es seguir el manual y las
ventas vendrán como consecuencia. Si bien presentan muchas
ventajas, la prosperidad del negocio también depende de las
estrategias de cada uno de los franquiciatarios, a nivel personal y
particular. El reconocimiento de marca y la capacitación en
sistemas y procedimientos ayudan, pero si el emprendedor no sabe
promover el negocio, los clientes no llegarán... o lo harán en
menor cantidad a la que él espera.
El marketing para franquicias presenta un
equilibrio entre las estrategias de posicionamiento y relaciones
públicas de la marca franquiciante, y los esfuerzos de promoción
del franquiciatario. Algunas empresas otorgan más libertad,
mientras que otras son más restrictivas en cuanto al uso de
logotipos y material patentado. Todas las
franquicias establecen, por reglamento, que el
franquiciatario debe hacer mercadotecnia en su región y territorio
para dar a conocer el negocio y atraer a más consumidores. Así que,
como franquiciatario, ¿qué hacer en estos casos?
¿Quiénes son sus clientes?
Nadie conoce a
tus clientes mejor que usted. Si bien los dueños de la franquicia
realizan estudios para identificar los perfiles demográficos y
psicográficos del mercado meta, solamente quien trata con él día
con día lo conoce en persona y de viva voz. Esta cercanía directa
con cada uno de tus clientes y consumidores te permite detectar sus
sutilezas y preferencias, "información valiosa para ti y el
corporativo". El conocimiento te facilitará la comunicación y la
promoción, ya que podrás hacer ajustes a las campañas de publicidad
y así obtener un mayor impacto.
Aproveche los medios locales
La mayoría de las franquicias indican que debes
contribuir con un porcentaje de tus ventas para un fondo de
publicidad corporativa, que puede ir desde un 3 a 8 por ciento. Es
recomendable que apartes otro tanto igual (o mayor) para hacer
publicidad a tu local. Aprovecha todos los medios de comunicación
de tu localidad: directorios zonales, volantes, radio y televisión,
anuncios dentro y fuera del transporte público de la zona, entre
otros. Muchos de estos permiten esquemas de intercambio, por lo que
el desembolso será menor.
Genere ventas repetidas con programas de
lealtad
Si estableces una mecánica para que los clientes hagan ventas
repetidas, podrás aumentar el número y monto de tus transacciones a
corto plazo. Ofrece promociones en donde obsequies un producto
después de la sexta compra, por ejemplo, o establece descuentos
incrementales mientras más alto sea el consumo. También puedes dar
un gran descuento o un regalo si el cliente compra más de cinco
veces al mes.
Alimente su base de datos
Siempre que sea posible pide a tus clientes que llenen un
formulario de registro para tener acceso a promociones especiales.
El formulario debe incluir edad, fecha de cumpleaños, datos de
familia y vivienda, contactos o referidos, gustos y preferencias.
Si es más fácil, solicita su tarjeta de presentación. Toda esta
información vacíala en una base de datos y actualízala
constantemente. Estos antecedentes te permitirán hacer ofertas e
invitaciones más acertadas. Por ejemplo, si al 40% de tus clientes
les gusta el cine de terror, organiza un festival de dicho género y
regalar DVD´s a cambio de compras más grandes o más frecuentes.
Instálese en Internet
Casi todas las franquicias tienen una página de
Internet corporativa. En algunos casos, el portal incluye el
domicilio de todos los puntos de venta. Pero no te limites,
proponle a tu franquiciante que te permita crear un sitio web
propio, en donde ofrezcas tus productos y servicios a tu mercado
directo. No olvides incluir un link a la página corporativa. Es
importante que difundas tu dirección de Internet en todos tus
esfuerzos de comunicación impresa y electrónica. Procura que el
nombre sea sencillo y lo más parecido al de tu corporativo.
Aproveche las redes sociales
Algunos estudios señalan que todas las personas estamos conectadas
a máximo seis grados, es decir, alguien conoce a alguien que conoce
a alguien que conoce a alguien. Todos estamos conectados a través
de seis conocidos como máximo. Una estrategia de marketing
interesante consiste en aprovechar estas redes de conocidos para
atraer más clientes. Muchas empresas lo utilizan, desde
Nextel hasta American Express.
Pero una franquicia es perfecta para esto. Si le pides a tus
clientes que te recomienden y contacten con tres personas, tomando
en cuenta una tasa de efectividad baja (que sólo el 30% de ellos
respondan), ya habrás aumentado tu base de clientes
exponencialmente. Y recuerda que siempre es más fácil vender cuando
has sido recomendado por un conocido.
Ofrézcales a sus clientes actuales un descuento o un bono por cada
cliente potencial que llegue a comprar. Esto los convierte en
agentes vendedores y voceros de tu marca. Esta es la mejor forma de
lanzar campañas de marketing de manera viral, atrayendo a todos los
clientes potenciales de tu localidad.
El único límite es la imaginación. Aunque la
franquicia generalmente establece que el
franquiciatario debe adherirse a las políticas y lineamientos del
franquiciante, también ofrece una enorme oportunidad de crecer,
generando creatividad en la promoción de su negocio. Con una buena
relación con tu franquiciante puedes participar e influir en las
estrategias a largo plazo de la marca. La promoción de
Domino''s Pizza de "Martes de 2 por 1" fue idea de
un franquiciatario de la Ciudad de México. Hoy es una estrategia
global adoptada por el corporativo e implementada en todas las
sucursales de Domino's Pizza a nivel mundial.
La labor de marketing de los franquiciatarios no sólo es una tarea
indispensable para promover el negocio, también puede poner a
temblar a las grandes agencias de publicidad. Con grandes ideas y
la gran marca franquiciada, tienes la mezcla perfecta para diseñar
tu éxito.
Alto Nivel.
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