Cómo triunfar con una franquicia

Fecha

feb. 04, 2015

Si bien México se sitúa como potencia mundial de franquicias por el número de marcas que opera bajo este modelo, también es cierto que no todos los franquiciantes ni franquiciatarios logran el éxito esperado.

El país compite con Brasil por el tercer lugar por el número de marcas que operan bajo el sistema de franquicias, sólo por debajo de Estados Unidos y China. Actualmente cuenta con 1 400 marcas, de las cuales el 85% son locales, lo que se refleja en 55 000 puntos de venta, más de 600 000 empleos directos, 10 categorías, más de 90 giros, con inversiones que van a partir de 100,000 pesos. Además de 83 marcas con presencia en el extranjero, de acuerdo con la firma Alcázar & Compañía.

“Como cualquier fórmula empresarial, la de la franquicia necesita muchos ingredientes. Convertir un negocio independiente en franquicia, desarrollarlo y volverlo exitoso, es un proceso complejo”, afirmó Laura Iturbide, directora del Instituto de Desarrollo Empresarial Anáhuac (IDEA), el centro de inteligencia e investigación económica y empresarial de la Universidad Anáhuac, que en abril próximo cumplirá 20 años.

Primero se requiere contar con un modelo de negocio probado. Segundo, la estandarización de procesos operativos. Tercero, la planeación financiera que debe estar atada o debe ser reflejo de una planeación estratégica, y dentro ésta deben estar detallados los aspectos jurídicos, corporativos, de comercialización, de asistencia técnica, y desde luego los manuales. Y cuarto, cumplir ambas partes con el objeto del contrato, explicó la experta empresarial.

“En muchos casos -lo he visto en la práctica- existe el modelo, pero no está estructurado, y como lo que se va a vender es un manual y una forma de hacer negocio, la estandarización es una parte clave”, señaló Iturbide.

Por ejemplo, indicó, he visto casos donde el franquiciante establece un precio con promesas y una serie de servicios y economías de escala, y al final no se cumplen, y también casos donde el franquiciatario adquiere una unidad y “cree que va en piloto automático”, pensando que eso lo convierte inmediatamente en emprendedor y después en empresario exitoso; y no es así, agregó.

De acuerdo con la directora del IDEA -la primera institución en contar con el Programa de Certificación de Ejecutivos de Franquicia, y que a lo largo de su trayectoria se han capacitado más de 500 empresarios, inversionistas y consultores del país-, estos son algunos aspectos que deben fortalecerse al momento de crear una red y replicar un know how exitoso.

El conocimiento gerencial El responsable de operar la franquicia debe contar con amplios conocimientos gerenciales. “Esto lo digo por todo tipo de modelo de negocio, en cualquier sector, país o momento determinado, al frente de la franquicia -ya sea que el inversionista la adquiera y pretenda dirigirla o no-, pero el que esté al mando debe tener conocimientos gerenciales; de lo contrario, esto no va a funcionar”, afirmó Laura Iturbide.

La capacitación y los manuales de operación
La empresa franquiciante debe brindar una completa capacitación para la transmisión correcta del know-how. “He visto que muchas franquicias entregan un manual y ofrecen una inducción, pero otras cuentan con escuelas de capacitación”, destacó.

El intercambio de mejores prácticas
Adoptar las mejores prácticas de negocio para consolidar la red. “El que está detrás del mostrador es el que sabe el termostato del mercado, y es muy importante que cada franquiciatario –sin desvirtuar el modelo – comparta las prácticas que le funcionan en base a resultados, ya sea virtualmente o en seminarios o convenciones, para disminuir la curva de aprendizaje. En este sentido, el franquiciante debe ser inteligente y humilde para adaptarlas y consolidar la red”, consideró.

La perfilación del inversionista
El otorgamiento de la franquicia debe hacerse en base a un proceso de perfilación. “Lo que sucede muchas veces es que el franquiciante ve el modelo como una manera de extender su negocio, pero con las prisas de vender las primeras franquicias, no hace una selección adecuada del franquiciatario; no todos servimos para todo.

“Eso es gravísimo porque trae al modelo gente que no está preparada ni apta para llevar a cabo, y ahí es un perder-perder porque va a crear una frustración brutal en quien recibe la franquicia, provocar pérdida de inversión e impacto negativo en la marca; para nada sirven los cierres de unidades en un modelo de franquicia”, afirmó.

La forma de comprobar el éxito de un modelo de negocio, es que el franquiciante expanda su red dentro y fue de un país, región o localidad, y que el franquiciatario llegue a operar más de una unidad, agregó Laura Iturbide.

Fuente: Gabriela Cabrera - Notifranquicias notifranquicias

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