RECOMENDACIONES PARA SER UN FRANQUICIANTE EXITOSO

El crecimiento de las franquicias en México hasta el año 2019 ha sido una realidad constante con un promedio anual de 8 por ciento, con años incluso de desarrollo de dos dígitos y una sobrevivencia de negocios muy superior a la media nacional. Las PyMEs en general viven solo dos años y apenas el 20 por ciento supera dicho promedio; sin embargo, las franquicias en toda la extensión de la palabra -al menos del 80 al 90 por ciento-, sobreviven mucho más que cinco años.

Incluso en periodos tan complejos como ha sido el año 2020 y este 2021, las franquicias se han defendido mucho mejor como sector ante los estragos de la pandemia. Con datos aún por confirmar, los números de aperturas de nuevos puntos de venta en franquicia y de los cierres definitivos de algunas sucursales son muy parecidos, por lo que todo indica que no hubo crecimiento, pero tampoco decrecimiento. Se lanzaron además al menos 40 nuevos proyectos al mercado, nuevas marcas que pronto veremos de qué están hechas y cómo competirán en nuestro país. Una pregunta recurrente, y además muy importante, es por qué algunas franquicias y por consiguiente sus dueños y equipos de trabajo -a quienes conocemos en México bajo la figura de franquiciante- son muy exitosos y otros no. Y la razón es la siguiente: la Ley de la Propiedad Industrial, que ofrece reglas para la protección de marcas, patentes, secretos industriales, entre otros temas, define y clarifica la protección del modelo de franquicia en nuestro país.

Sin embargo, en el artículo 246 de esta recién reformada ley se define a la franquicia tocando básicamente tres temas: el licenciamiento de una marca otorgada por escrito, la trasmisión de la tecnología o la asistencia técnica y la comercialización o producción de bienes y servicios de forma uniforme. Es decir, se centra en la marca registrada o registrable, en el famoso ‘know how’ y en la estandarización.

RECOMENDACIONES

¿Cuál es la clave? No se toca en absoluto la rentabilidad de la franquicia, a pesar de que como sabe cualquier empresario o alguien que desea serlo, la rentabilidad del negocio, de la inversión -incluso bancaria-, es un factor fundamental de decisión.

Las franquicias que saben que el aspecto financiero es tan importante tienen claro que cuando deciden estructurar su modelo de franquicia, este debe ser rentable y no solo eso, sino que debe ser suficientemente rentable para que, al trasmitirlo al nuevo franquiciatario o franquiciataria, también sea negocio. Es este un factor clave que diferencia a las franquicias muy exitosas de otras que realmente ni siquiera serían franquicias de forma profesional, a pesar de que la ley, en su definición corta e incompleta, les ofrezca cobijo.

Estos franquiciantes exitosos se dejan asesorar por expertos; nosotros los llevamos de la mano en su proceso de estructuración sobre la base de un negocio diferenciado, probado y rentable. Este negocio por supuesto necesita el otorgamiento de la licencia de la marca por escrito y la trasmisión del saber hacer del negocio, pero también es fundamental la asistencia técnica necesaria para que al franquiciatario le vaya bien y, por consiguiente, a la franquicia también.

Otro aspecto fundamental que distingue a los franquiciantes exitosos es la posesión de herramientas jurídicas bien desarrolladas, completas y que den protección a ambas partes, tanto al franquiciante como al franquiciatario.

Un error muy común de las marcas que terminan siendo más una licencia o una oportunidad de negocio, es la materia legal: un contrato de franquicia, la circular oferta de franquicia, la estrategia de confidencialidad, el resguardo de los secretos industriales del modelo es trabajo de abogados expertos del sector. La misma Ley de la Propiedad Industrial en su reglamento -de hecho, en el artículo 65- detalla algunos aspectos legales de suma importancia para que un contrato de franquicia sea válido, como que no exista nulidad, cobro de daños y perjuicios en el primer año de la operación de la nueva franquicia, por ejemplo, o que la circular oferta de franquicia se debe entregar por lo menos 30 días hábiles antes de que se firme un contrato de franquicia. Con esto, el espíritu de esta ley es que un posible franquiciatario conozca con claridad alrededor de 10 puntos elementales de la franquicia antes de invertir en ella, entre los cuales destacan los derechos y obligaciones que tendrán las partes, con el fin de iniciar una buena relación con expectativas claras entre el franquiciante y el franquiciatario.

El aspecto, finalmente, que marca una diferencia notable entre franquiciantes exitosos y otros que no lo son tiene que ver con la asistencia técnica, que puedo resumir en dos aspectos: un buen franquiciante sabe comprar y cada vez lo hace mejor. La idea es generar economías de escala, es decir, mejores condiciones de compra para poder trasmitir estas nuevas condiciones, ahorros, promociones, etcétera, a su red de franquicias, para ello deberá supervisar diversos aspectos, desde la selección de la ubicación hasta las nuevas promociones o la investigación y desarrollo que genere la franquicia de forma continua. Esta es sin duda la cereza del pastel, pues solo las franquicias más exitosas tienen un esquema y un modelo de asistencia técnica muy profesional que les permite a sus franquiciatarios tener siempre más beneficios, que les vaya muy bien y que, por consiguiente, que al franquiciante también le vaya muy bien.

* CEO de Alcázar & Compañía, una de las consultorías especializadas en franquicias con más trayectoria y prestigio de México. hector@alcazar.com.mx