Evita que fracase tu franquicia.

Fecha: JAN 14th, 2009

Tema: Notifranquicias

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Cifras actuales de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) revelan que en el país existen 850 marcas que operan bajo este modelo y, que de éstas, el 95% sigue con vida al término de la vigencia del contrato. Son datos que hablan claramente de la certeza de adquirir este tipo de negocios, aunque esto no garantiza que no habrá diferencias ni conflictos entre franquiciantes y franquiciatarios.

“Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe”, decía Dulce Ellington, la leyenda del jazz, y en las franquicias hay que tener esto muy presente cuando surgen problemas con los socios o colegas.

Recuerda: es más sencillo que una franquicia crezca si trabajas en equipo. Si tienes un compromiso compartido, donde no sólo veas por tu beneficio, te darás cuenta de que al crecer conjuntamente habrá utilidades para todos. Aprovecha el famoso “ganar-ganar-ganar-ganar”, en el que se beneficia el público en general, los franquiciatarios, el franquiciante y finalmente el proveedor.

En una franquicia es necesario equilibrar tanto las necesidades y obligaciones de los franquiciantes como las de los franquiciatarios. No olvides que se necesitan mutuamente y que lo que le suceda a uno tendrá repercusiones en el otro. Incluso hay quien dice que si al franquiciante le da gripa, el franquiciatario se enferma de pulmonía. Y que si al franquiciante le da pulmonía, el franquiciatario puede desaparecer. Por eso, ambos deben encontrar las soluciones más adecuadas a cualquier problema que se presente.

Éstas son las soluciones más eficaces para los 10 errores más comunes de una relación entre el franquiciante y sus franquiciatarios. Aplícalas al pie de la letra y la palabra fracaso no será parte de la historia de tu negocio.

1.- La marca es mal utilizada ¿A quién afecta? A ambas partes.


Las marcas se consolidan a través del tiempo y de las experiencias que acumulan las personas, de ahí la importancia de manejarlas correctamente.

De hecho éste es uno de los problemas más comunes entre las franquicias. Lo que sucede es que muchas veces los franquiciatarios usan la marca por la que pagaron para ofrecer productos y servicios diferentes a los que fueron autorizados o usan colores distintos a los institucionales.

También puede hacer variaciones en la operación del negocio al no seguir los lineamientos establecidos en el contrato. El problema en general es que, al no cumplir con las normas, el público generaliza que la franquicia es la que tiene malos productos o servicios, cuando en realidad es sólo en esa unidad donde se presenta la falta de calidad.

Solución: la comunicación

La comunicación es una herramienta fundamental en una red de franquicias.

El franquiciante debe enfatizar sobre la importancia del manejo de cada unidad como una buena oportunidad de crecimiento de la red, además de aplicarse a sus franquiciatarios cuáles son las consecuencias que tendrá en la franquicia, sobre todo entre sus clientes, si la marca es mal utilizada.

Por ello resulta clave que el franquiciante realice visitas de asesoría y capacite constantemente a sus franquiciatarios. Deben llevarlos de la mano y dejar en claro que si existe lineamientos para la operación de la franquicia no son para perjudicar a los que participan en el negocio, sino para conjuntar esfuerzos y lograr beneficios en general. Para evitar el mal uso del logotipo se requiere especificar claramente en el manual de la identidad corporativa todos y cada uno de los usos de la marca.

Por último, es conveniente elegir a los franquiciatarios que más se adecuen al perfil y que a la larga cumplan con todas las normas de calidad al operar la franquicia

2.- Resistencia al pago puntual de regalías ¿A quién afecta? Al franquiciante principalmente, pero en consecuencia, a toda la red.

En ocasiones es probable que el franquiciatario se resista al pago puntual de las regalías, publicidad u otros montos especificados en el contrato.

Las razones de esta negativa radican, algunas veces, en la asistencia técnica que reciben, que puede ser insuficiente. Como respuesta a esta acción, los franquiciantes presionan mucho más a su franquiciatario, dejando de lado la calidad en el servicio y complicando el funcionamiento de las redes, lo que se traduce en una “bola de nieve” creciente y peligrosa

Solución: revisar los apoyos al franquiciatario


Lo primero es analizar la razón de la negativa para el pago puntual de este concepto. Si el probable radica en que el franquiciatario se niega, a pesar de contar con asistencia técnica conforme al contrato, el franquiciante debe estudiar si el perfil de sus socios es el correcto y, en su caso, tomar decisiones.

Sí, por un lado, el conflicto radica en la falta de compromiso por parte del franquiciante, es recomendable realizar un análisis sobre el servicio y la asistencia, y tomar medidas correctivas si fuese necesario. El consejo principal radica, en documentar los apoyos a los franquiciatarios, pues esto ayudará a evaluar el desempleo del franquiciante y a recibir los pagos de las regalías de manera puntual.

3.- Falta de compromiso por parte de los franquiciatarios ¿A quién afecta? Al franquiciante y, en consecuencia, a toda la red.

En una franquicia, donde intervienen los interese de varios franquiciatarios, surgen diferencias d opinión, que dan como resultado problemas como la falta de compromiso y la pérdida del control de las emociones. Es importante recalcar que una marca es como una canasta de manzanas, si hay una que tenga signos de descomposición, afectará a las más frescas y jugosas.

Solución: establecer sinergias

Los franquiciantes deben comprender la problemática antes de juzgar a los franquiciatarios. Si dentro de la red existen algunos que no están completamente involucrados en el negocio o que no comparten la visión de la empresa, será complicado establecer una relación cordial y una buena comunicaci