En busca de la franquicia ideal

Fecha: FEB 25th, 2013

Tema: Notifranquicias

Si bien uno de los aspectos más importantes para alcanzar el éxito con una franquicia es la ubicación del local, el otro es el perfil del inversionista.

En el mercado existe un test que permite conocer las competencias del inversionista para operar una franquicia, además de información general. Se trata de la metodología DPA (Diagnóstico de Prospección de Adquisición) que, entre otras preguntas, plantea quién es el prospecto, sus conocimientos académicos, su experiencia empresarial, su capacidad económica, sus planes de financiamiento y las razones por las que busca adquirir una franquicia, si planea operarla directamente o a través de otra persona.

“Hemos desarrollado una metodología que nos ayuda a segmentar, a conocer las competencias iniciales de un prospecto inversionista, además de su información general, y con esta base ponerle sobre la mesa tres marcas de franquicia, lo más cercano a lo que está buscando. Además de ir integrando –en su caso- alguna otra marca que pueda ser de su interés, y que sea al final una relación ganar-ganar”, dijo Héctor Alcázar, director general de Invoption, una división de la firma consultora Alcázar & Compañía, con cerca de 20 años de experiencia en el sector.

Con este test los inversionistas descubrirán cuál es la franquicia ideal y los franquiciantes tendrán mayor certeza sobre la persona a la que le van a entregar su marca para desarrollarla y hacerla crecer en determinada zona, ciudad, región o país.

“Hablar de franquicias es hablar de ir bajando riesgos. El test para mí es como acercarnos a lo que el inversionista está buscando. “Normalmente la gente que llega con nosotros no sabe qué quiere; el 95% está así. Es como un psicométrico para alguien que va a entrar a una empresa, entre las entrevistas y el test se baja entre un 40% y un 60% de riesgo”, afirmó Alcázar.

Uno de los tópicos que plantea el test es si el inversionista cuenta con experiencia como empresario, básicamente se descubre cómo le fue como emprendedor, así como si piensa dedicarse al negocio de tiempo completo o sólo administrarlo.

“Cuando una franquicia se otorga, es recibir la tecnología, los estándares, la licencia de marca de un negocio existente, que ya está probado y que normalmente es rentable. Sin embargo, hay dos aspectos que no están normalmente en la capacitación de una franquicia –aunque cada día se avanza hacia ese objetivo, que son clave: saber liderar un grupo y administrar, vender y operar.

“Son aspectos fundamentales para manejar cualquier negocio, por supuesto que una franquicia no se salva”, señaló Héctor Alcázar.

Otro aspecto fundamental es conocer del inversionista su disponibilidad de recursos, el origen de los mismos y si existe algún financiamiento, ya que estos tópicos afectan al momento de hacer la proyección de un negocio.

Y, desde luego, se plantean preguntas como: para qué soy bueno, qué es realmente lo que me gusta hacer, etc.

Finalmente, se aplica un cuestionario de referencias que está elaborado con base en la estrategia psicométrica, de habilidades cerebrales, que está relacionado con la predominancia cerebral. “Es una serie de ocho preguntas clave, básicas, muy sencillas, pero que a nosotros nos permite acotar las competencias del inversionista; es una gráfica que está hecha en base a colores para saber si tiene el don de gente, es sociable, desordenado, visionario, mecánico, si tiene interés genuino por el bienestar, etc.”, añadió el consultor.

Con esta información, se requiere que el inversionista proporcione los giros de franquicias de su interés.

“Esto nos permite precisar o hacer un tiro de mayor precisión a la franquicia ideal, ofreciendo de nuestra cartera de inversión, tres opciones”, indicó.

La aplicación de este test resulta importante dada la evolución que ha experimentado el perfil del inversionista y su relevancia en el otorgamiento de la licencia de marca.

“El concepto ha evolucionado muy fuerte desde hace algunos años. La tendencia era la aplicación del know-how y la ubicación del local, y a poca gente le importaba el perfil de quien iba a operar la franquicia.

“Actualmente la tendencia es que el negocio no está completo, si el que lo opera no es la persona indicada, y en este sentido hay diferentes perfiles: el inversionista que busca diversificar su cartera, el emprendedor y el grupo de operadores”, señaló Héctor Alcázar.

En México el acompañamiento en la comercializadora de franquicias a través de los prospectos es reciente, pero de mucha ayuda, “porque cuando te acercas con una marca es como si fueras directamente a ver una casa: el dueño va a querer vendértela, pero cuando te acercas con Invoption es como si fueras con una inmobiliaria, donde te van a ofrecer la mejor opción de acuerdo a tu perfil, agregó.

Fuente: Gabriela Cabrera - Notifranquicias notifranquicias